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“顾客是上帝”你敢选顾客吗?

时间:2017-07-05 11:46来源:未知 作者:admin 点击:

  看到这个标题,许多人可能会大吃一惊:从来只听说过“顾客是上帝”,顾客选择商家,怎么突然间冒出个“选择顾客”的老板来呢?这样的商家能生存下来吗?事实却是这个商家不仅生存下来了,而且活得有滋有味。 Http://WWw.8658.Cn/

  这个商家就是浙江慈溪的陈宏陈老板,当地最重要的家电经销商,主营音响、空调、背投彩电、普通电视、视听以及其他小家电,是浙江省家电协会成员,同时也是当地的知名人士。我曾与他有过一段时间的商业往来,并因此切身感受到了他独特的经营方式。

  陈老板从事家电营销十多年,从最初辞职开个小小的音响店,到如今坐拥两家大型的专业家电卖场,固定资产上千万,其成功的秘诀就是始终坚持“选择顾客”的营销策略。

  陈老板一直为自己“选择顾客”的营销策略而感到自豪。他认为,现在市场竞争日益激烈,顾客消费日趋理性化和个性化,商家要想获得继续生存和发展的机会,就必须尽快判断哪个消费者是自己的目标群体,理解这一特定群体的需求,并有针对性的满足其需求,从而最终让这部分消费者成为自己的忠实用户。

  出于这层考虑,陈老板从创业之初起就确定了“选择顾客”的营销策略,并在实践中贯彻执行、不断升华。

  陈老板认为,自己的目标顾客群必须同时符合以下三个条件:

  1.必须是慈溪县城及其周边乡镇的居民,超出这个范畴的顾客,陈老板概不接待,因为陈老板要为自己的每一位目标顾客提供超一流的服务;

  2.具有一定经济实力、懂得享受生活的中产阶级和富裕起来的农村居民,此外还包括一部分追求高品质生活的准中产阶级(年轻人),只有这类人才会将品牌、品质、服务看得比价格更重要,也才能消费得起陈老板店中的产品,毕竟陈老板卖的家电都属于中高端产品,而且服务水准颇高;

  3.顾客具有一定的文化素养,或者虽然文化水平不高,但是个人修养很不错,懂事理,讲道理。因为陈老板期望自己的产品和服务能够完全满足顾客的消费需求,让顾客从内心深处感到满意;但是由于一些不可预测的因素,自己的产品或服务难免有不到位的地方,懂事理的顾客大体能谅解,而无修养的顾客可能会对此生出许多抱怨,这是陈老板极力避免的现象。

  从这三个条件出发,陈老板确定自己的目标顾客群为当地的政府官员、私营企业家、富裕起来的居民和农民、有一定文化修养的准中产阶级(年轻人,尤其是那些准备结婚的年轻人);而把不符合这三个条件的顾客排斥在自己的服务对象之外。

  陈老板举过这样一个例子,一个从农村来的小伙子,指名要买一套家用电器产品作结婚用,其中包括背投彩电、普通彩电、冰箱、洗衣机、家庭影院等,总价值近3万元。陈老板起初很高兴,但后来发现那个小伙子一直喋喋不休,不懂装懂,对各种电器产品吹毛求疵,甚至提出整套电器产品打八折、服务年限延长等不合理要求,完全不符合陈老板选择顾客第三条标准,应予排斥。陈老板当机立断,打消做这笔生意的念头,直言该小伙子不是自己商店的目标顾客,请他离开!小伙子一时愣住了,好一会才怏怏然的离去。“不是自己的目标顾客,坚决不做(生意)”,这是陈老板事后的解释。

  一些商家或许这样想,采用“选择顾客”的营销策略,大量顾客会转投其他商家,对商家经营不利;而如果对全体顾客一视同仁,将服务做到家,就可以吸引全体顾客。但这种一视同仁的做法,并不能真正满足各个消费者的不同消费需求,违背了“一切以消费者为中心”的经营宗旨,而且不利于顾客对商家忠诚度的培养;“选择顾客”营销策略则由于商家选定了特定群体,并真正满足了他们的消费需求,因而这部分顾客对商家的忠诚度会大大上升,而且,通过他们的口碑还能带动更多的人前来消费。陈老板就有很多这样的“忠实”顾客,他们原本在其他商场购买电器,但现在都一致选择陈老板,除了陈老板能真实满足顾客需求外,还一个原因是陈老板的电器有了良好的口碑传播,当地稍有层次的人购买电器都会首推陈老板,使得陈老板的电器成了上档次的人家用的“御用产品”。这从一个侧面反映出“选择顾客”策略的正确和“一视同仁”策略的失败。

  现在,陈老板正踌躇满志,打算在慈溪周边乡镇上再开一家大卖场,而其营销策略仍将是“选择顾客”,专门针对当地有一定修养的“小康阶层”,满足这部分顾客的特定需求。看样子,“选择顾客”这条路,陈老板还将继续走下去!

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