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学着给自己的竞争对手留条生路

时间:2017-09-18 00:26来源:未知 作者:admin 点击:

  前些日子,我到重庆调研市场时发现公司已完全断绝了与电器经销商A和B的商业往来,这令我感到非常惊异。三年前,经销商A和B还是我们公司在当地最重要的两个商家,而今A却早在两年前就转行做其他产品,经销商B现在仅占当地很小的一个市场份额。 (http://wWw.8658.cn/)

  A和B两人在创业初期,曾多次相互帮助,携手渡过许多难关。但在渡过那段患难与共、携手前进的时期,成长为当地最重要的两家经销商之后,A和B开始不约而同的将竞争的矛头对准了对方。毕竟,市场竞争不是儿童玩游戏,而是涉及到企业生死存亡的“战场”。

  A和B在价格、广告、宣传、产品、促销、渠道等方面开展了全方位的竞争。如果B看到A的某种新品畅销市场,就会立刻从外面截货过来,而且定价远低于A,甚至只做摆设不销售,故意扰乱A的正常市场价格秩序;B如有赚钱的产品,A也会从外面拿货过来低价“倾销”;在广告宣传上,A和B每次都是针锋相对,褒扬自己,贬低对方,大有不置对方于死地不罢休的态势;在渠道和促销上,为了打击对方,抢占市场,两家都大打价格战,直至做亏本生意也在所不惜。总之,为了打击竞争对手,置对手于死地,A和B是不遗余力的。


 

  最彻底的是在两年前,A做了一个厂家的地区总代理,并预支了大量货款,但到年底,该厂家突然从人间“蒸发”,使A蒙受了巨大经济损失。此时,A主动找到B,希望凭借以往的交情求得B帮助,起码不要落井下石。但是B拒绝了,趁此“良机”四处宣扬A资金紧张,经营困难,“奉劝”各个厂家不要再给A发货,同时告诫消费者不要到A处购买商品,因为售后服务难以保障。B决意要将A彻底“清除”出这个市场。A在坚持了大半年之后,终于退出了这个行业。

  在A退出之后,当地市场并没有被B所独占而是急剧萎缩,消费者宁可选择到外地购买商品,也不愿意走进B的商店购买,B的市场地位迅速下降。原本就对A、B虎视眈眈的外来强势经销商和本地“地头蛇”趁机疯狂“圈地”;而B由于长期与A进行“价格战”,本身经营管理水平和抗风险能力并没有提高,B一下子陷入了内外交困的苦境。

  A退出这个行业后不到一年,B的市场份额迅速下降到当地第四位;两年之后的今天,B几乎淡出了这个行业。

  A与B相继没落出乎许多人的意料之外,其实,A和B之所以双双没落,根本的原因就在于他们都视自己的竞争对手为生死大敌,忘记了给对手留条生路,就是给自己留条生路的经营哲理。

  这里所说的对手非指泛泛而谈的全体竞争对手,而是特指那些与自己处于同一水平、具有相当实力的竞争对手,类似行业中的几大巨头、市场上的几个最主要的商家。惟有实力相当,才可称之为此处的“竞争对手”。

  《孙子兵法》曰:“故用兵之法,……归师勿遏,围师遗阙,穷寇勿迫。”意思是“回营的军队不要去拦截,围攻别人的军队一定要留有缺口,走投无路的小部队不要往死里赶”。

  这话用在现代营销战中是非常有道理的。给竞争对手留条生路,首先可以体现出自己的“大度”,展示“商业领袖”的风范。其次,潮涨潮落,每个企业都会有兴盛和衰退的时期,“你敬人一分,人敬你十分”,在别人困难时给人一滴水,自己困难时也许能收获十桶油。最后是有值得尊重的竞争对手存在,自己会有压力,会继续拼搏,努力创新,提升竞争优势。

  20世纪90年代中期,娃哈哈与乐百氏在酸奶市场上激战甚酣。一不良分子把一只死老鼠放进娃哈哈奶瓶内,试图敲一大笔竹杠,某些媒介也借机发难,争相炒作。危机时刻,娃哈哈致电乐百氏老总何伯权,希望乐百氏保持必要的安静。何伯权立即下令所有销售人员不得利用此事恶意炒作、打击对手,从中渔利。

  事后何伯权说,娃哈哈遭犯罪分子陷害,这是整个酸奶行业的不幸。乐百氏也许可以利用此事牟取短期利益,但是下一个被陷害者很可能就是乐百氏。给自己的对手留条生路,其实就是给自己留条继续生存和发展的道路,因此,这绝对不是一件坏事!

  文/魏明

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