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开店增收偏门秘籍:“迷宫”杂货铺年入三十亿

时间:2017-05-30 19:33来源:未知 作者:admin 点击:

  来自丹麦的“飞虎”是一家每件商品只卖10克朗(约合10元人民币)的杂货店。这样的单价在丹麦还不够一瓶水钱,飞虎却成了全球最成功的实体店品牌之一:自1995年成立至今,在全球共开设600多家分店,2015年营收35.7亿克朗,营业毛利22.3亿克朗,远高出同业盈利水平。 (http://wWw.8658.cn/)

  不同于普通杂货店一味追求低价,这里的品牌宗旨讲究以合宜的价格提供有设计感的搞怪产品。卖法也极具艺术性--200多平方米的空间被布置成“迷宫”,成为最有效的营销利器。

  富人钟情的10元店

  故事要从20年前说起。飞虎的创始人叫莱纳特,开10元店的灵感来自一次出门远行的经历。当时莱纳特36岁,和妻子苏斯已经有了第一个孩子,并且开了两家杂货店,取名为“斑马”。莱纳特不喜欢平淡无奇的生活,就和苏斯出远门旅行,把店委托给哥哥的女朋友。因为记不住每一件商品的价格,临时掌柜常常给他打电话。莱纳特被问得不耐烦,干脆将每件物品都标价10克朗。

  没想到这个偷懒的举动,酝酿了巨大的成功。“每一件商品只卖10克朗”成了宣传口号,斑马品牌越来越响,3年内在丹麦又开了40多家。丹麦语的10克朗(Tier)与英语中的老虎(Tiger)发音相似,杂货店有了新名字“飞虎”。

  也是这个时候,10元店在世界各地流行起来,有顾客说:“走进店里看到价签的那一刻,自己好像变成了百万富翁。”因此,大多数10元店主打廉价,出售实用小商品。他们认为,光顾10元店的肯定都对价格最敏感。但莱纳特找到不同的切入角度,他认为“不仅要切切实实有用,还必须是别家没有的”。于是,除了廉价策略,飞虎的商品还搞怪独特,“不走寻常路”也是飞虎的核心主张。

  飞虎每一件小玩意儿,都被当作艺术品,常常充满新意。比如奇葩的厕所高尔夫玩具,坐在马桶上可以一展身手来个一杆进洞;铅笔杆儿写着“我是文盲”“文字很无聊”,文艺范儿十足;手纸圈上印满粉红爱心,以此隐喻平民爱情。有数据统计飞虎50%的商品设计都出自丹麦总部,并且坚持每个月300款产品更新。

  所以,同样卖廉价商品,大多数10元店标榜为社会底层服务,而光顾飞虎的大多是富足的中高收入者。他们更乐于享受生活,这与莱纳特的理念正好吻合。在同样的思路下,飞虎还在丹麦、日本和意大利开了3家游乐主题酒吧,除提供便宜的咖啡和啤酒,这里还有不定期的桌游、乒乓球比赛、现场音乐会等活动,也吸引了不少“志同道合”的粉丝。

  “杂货界宜家”

  富人钟情这家廉价杂货店的另一个原因是,莱纳特把店铺开在城市中心的繁华街道或购物中心,这为飞虎带来“高质量”的客流。比如,美国首家分店就开在人口最稠密的纽约曼哈顿。店铺装修上,莱纳特采用极简北欧风,大面积的白墙、橙色的灯光,让人感觉很温暖。当然也有延续搞怪风的设计--卖场的“迷宫”造型。

  由此,整个购物过程变成了单向的浏览。从入口到出口只有一条路,必须从头看到尾。这就意味着,你很难忽略任何一件商品,而且一旦错过,必须走回头路才能买到。这促使人们在心动当下立即购买,再加上定价低,不知不觉购物筐就满了。

  弯弯曲曲的“迷宫”设计也拉长了浏览路程,和地铁站检票口的Z字形回转栏杆原理一样--延伸了有限的空间,继而延长浏览时间,自然就增加了购买机会。

  这种单向又曲折的卖场还是展示丰富商品的绝佳手法。各种极具设计感、色彩丰富抢眼的小物件陈列在小路的两旁,源源不断出现在眼前。有顾客形容自己的购物体验,如同走进主题乐园的迷你抽屉。跟着人流行进时,你总会抱有期待,因为下一个拐角可能就是惊喜。而这种视觉感官刺激像是击中了穴位,让人不自觉地买买买。正如莱纳特所说:“飞虎的客源并不是那些以消费为目的的人。在这里,买其实只是一种自然反应。”

  不过即使品类繁多,店内的陈列始终保持井然有序。商品一般按主题摆放,在曼哈顿分店,入口处的第一个主题是草莓,草莓便利贴、草莓形状的碗、餐盒、冰箱贴、毛毯、坐垫、水果刀,红红的一片。再往前走,还有以不同设计师分类的小物件,也都一目了然。

  这不禁让人想起了另一家北欧公司--宜家,同样以低价与“迷宫”展示架闻名的家具店。因此飞虎如今多了个美誉--“杂货界宜家”。

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