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卖苹果也搞差异化:残次苹果卖高价

时间:2017-06-07 11:20来源:未知 作者:admin 点击:

  众所周知,山东烟台盛产红富士苹果,在苹果收获后会对果品进行分级,分类标准有果大小、果面光泽度、颜色等,有一类果因为皴皮,就会归为次果的行列,这样的果进不了商场超市,只能在地摊上贱卖,价格也仅为优质果的一半左右。在我的思维中,这样的果子也只能卖到这个价格,偶然的一次机会认识到一位小贩,改变了我的认识,经过小贩的精心策划这样的果子竟卖出了高档果的价格,而且吸引了一批批的回头客,其运作手法值得思考,现在就将这个案例展现出来。 (http://www.8658.cn/)

  周末到市场买菜,只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的,买点尝尝啊,可甜了”,以前听说过有红富士、红星、元帅,麻皮苹果,第一次听说还有这种苹果,是新品种?因为好奇,于是顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板,上边的几个字十分醒目,“烟台特产麻皮富士苹果,更甜更好吃,一斤五块五,数量有限,每人限三斤”。透过众人的包围终于看到了商贩所说的麻皮苹果,原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格,还有这么多大爷大妈围着买,引起了我的兴趣,我在一旁观察着这位商贩。


  在众人包围下他娴熟的过秤收钱,口中念念有词,待人群逐渐散去,我凑上前去,没等我开口,小贩先开口了。

  “大哥,你不是来买苹果的吧,看你站了半天,也不动手。”

  我坦言“是啊,真没有想到买苹果,不过今天见到你了肯定要买,但是买归买,不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的”。

  见我说明来意,小贩打开了话匣子。

  “原来是这样啊,其实也没有什么秘诀,就是搞好差异化就行了。大家都是卖水果的,在这个市场卖苹果的就有六家,我不搞点差异化怎么能挣到钱啊,他们卖好果我卖次果,这就是差异化,他们把好果卖出好价是本事,我能把次果卖上好价这也算是本事吧,哈哈!”

  小贩对差异化的理解让我吃惊,示意他继续说下去。

  我老家在山东,在当地,一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮,个头很大,但是就卖不上好价格,同样的大小的,别人的2-3元/斤,有皴皮的只能卖到1元左右,价格差距很大,我就精选个大、色泽均匀有皴皮的,而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。

  好一个“麻皮”果,名字起得很有特色,第一次听到的还以为是苹果的新品种。

  “是啊,这确实是本事,你看看你在的地方就你一个摊,你为什么不进到市场里边啊?”

  “这你就不知道了吧,找这个位置我调查好久了,现在市场里有六家水果摊,他们每家都有苹果,苹果也是他们的主要利润点,他们的果表皮都比我的好,要是在他们面前争生意,肯定会招来他们的攻击,我的‘麻皮果’肯定会被揭穿,揭穿以后也就没有了我的好日子过。还有,来这个市场主要是小区的用户,他们去买菜多是上午7:00-9:00之间,一般是先买菜后买水果,手里东西多拿不了的时候就不买了,随机性很大,不像买菜那样是必须的。我在的这个位置正好是小区到市场的必经之路,来来往往的人都能看到我的水果摊,从我这里到小区门口有四百米,从市场里到小区门口需要六百多米,这里比市场近了二百米,就方便他们购买以后拿回家,这是我的优势,在这里就可以避开与他们的竞争,让我安心卖好‘麻皮果’。”对营销环境的分析很到位,从内部到外部都分析到了,对消费者购买习惯也做了细致的分析。

  “这种果因为表皮不好,在当地收购价格低,但是有一点,这样的果会比其他的果糖分高,我就利用这一点,说我的果比别人的更甜,回头客还是很多的,大家都知道烟台的苹果有名,最后我就说我卖的是‘烟台高甜麻皮果’,光说甜还不行,还要让他们亲自去尝,尝过的都说甜,大家都说甜,也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的,不知道还有麻皮的,我就给他们讲这麻皮的不套袋的,而且是不套含农药袋的,没有套袋就能天天晒到太阳,晒太阳的苹果含钙就高,糖分也高,就是脸不好看,苹果你要是自己吃,就要吃更好的,要是送人的就买脸漂亮的。上了岁数的大爷大妈买苹果多是自己吃,加之现在电视上整天喊补钙、补锌的,一听说我这苹果不但甜还能补钙就来了精神,都知道药补不如食补,补钙吸收是关键,吃钙片不少花钱还不知道吸收不吸收,吃个苹果就能补钙,不是一举两得啊。这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”

  “销量怎么样啊,能卖多少啊?”

  小贩没有正面回答我,给我算了一笔账

  “城里人买菜一般一回不多买,一回一小把,天天买,有些大爷大妈也为了出来转转,我统计了,这个路口每天就有300人次走过,如果每天有5%的人买我的苹果,一次只买2斤,就有60斤的量,一斤果能挣不到3元,就是180元,一个月出20天的摊,就有近4000元的毛利。在这里这么多年,人群很固定,回头客很多,多是客户告诉客户,互相介绍的。”

  我问道:你这苹果进货就便宜,价格低一些可以多销啊,俗话说薄利才能多销啊。

  小贩笑笑,说道:“你有所不知,价格越低越卖不了,如果价格定的比好的红富士更高,一些人就会认为我的价高,有挨坑的感觉,他们不会来买,如果价定的低,就让人们认为是次果,质量不好的东西谁会来买,还是卖不掉,到头来我都做不成生意,最好的办法就是我跟着好果的价格走,把麻皮卖成特色,就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销?多销是为啥?还不是为了多挣点钱啊,我有我的利润控制办法,量大了我的小仓库也放不下,问题也就多了。我价格是不低啊,但是我有促销,我让大爷大妈在我这里感觉买的更值,在我这里买三斤送一个,送的这一个还是让大爷大妈自己选,不管个头大小选好哪个就送哪个,在别的地方不要说送苹果,就是买的时候多挑拣两下都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”

  “你不怕别人也进点麻皮的,卖低价扰乱你啊?”

  “不是不怕,也怕啊,不过这么长时间了他们也没有影响到,他们的麻皮果两块五都卖不掉,你想啊他们又有好果又有次果,让顾客自己选,两个东西放在一起,人们肯定会选好果,最怕货比货啊,最终次果就成了样品,还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的,不像我这里,就卖一样,专业麻皮果,不存在比较,再有我还提供免费服务呢!”

  头一次听说小贩还提供免费服务,于是追问道:你有什么服务呢?

  “一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了,水果就可买可不买的,我为了不放掉这些人,就承诺:买苹果送您到家,让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系也更好了,人熟是一宝,我做别的水果的时候他们也照顾我生意。”

  小贩在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析,市场潜力及消费预测的工具,成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略,并将其有机结合,化被动为主动,在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会,也为我们提供了一个绝妙的营销案例。

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