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30平方米小吃店走创业高度差异化路线:年利润300万

时间:2017-02-17 15:32来源:未知 作者:admin 点击:

  一年前,朋友带我第一次体验了这家北27号。它壮观的排队场面能秒杀海底捞,无论中午还是晚上都排队。我当时就感觉这个小店是不错的研究样本,所以从一年前我的团队开始研究它,并为此成立了项目组。 织梦好,好织梦

  根据我们的分析,北27号的成功主要有五个原因:高度聚焦、高度差异化、自带信任状、高毛利率、品类创新。 dedecms.com

  运营高度聚焦于口味

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  在运营上高度聚焦于口味,是北27号成功的关键原因。作为一个缺乏餐饮经验和资金实力的小店,面临三里屯地区的其他餐厅的竞争,它很明智的进行了取舍。它放弃顾客前来的便利性、放弃了环境、放弃了服务。把全部精力和资源都用到提升餐品口味上。如果当初它又想好吃、又想服务好、又想环境好,就没有今天的北27号了。 dedecms.com

  高度差异化

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  北27号餐品让顾客满意的另一关键原因是,餐品高度差异化。它的餐品几乎都是北京的餐厅见不到的。比较常见的臊子面,做法也非常独特,完全是西北家常臊子面的做法,在北京很难见到那样的臊子面。差异化的好处不仅仅是没有竞争,更关键是没有参照和比较。这会大大影响用户的评价,因为没有比较,你很容易让用户满意。比如它的臊子面的做法,北京独一家。没有比较就没有优劣,那么只要他真正的用心做,顾客必然会觉得好。

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  如果是兰州拉面这种常见的东西,同样是用心做,你也很难让顾客对你的口味有那么高的评价,因为众口难调。有人爱吃张家的口味,就觉得马家的不好,有人爱吃李家的口味,就觉得王家的不好。那么如果只有马家一家,没得可比,也就适应了马家的口味。也就觉得好吃了,因为人的口味是有适应性的。吃多了就会习惯。

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  精品小店自带“信任状”

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  信任状是定位理论的专业术语,可以把它理解为“让顾客相信你差异化优势的那个依据”。信任状对于创业型企业尤为重要,因为用户对于新品牌,对于小企业有更多的戒心。 内容来自dedecms

  对于餐厅而言,最常用也是最实用的信任状,是对就餐体验进行系统的设计。比如北京的阿凡提家乡音乐餐厅,火爆到《华尔街日报》都大加赞美。

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  它的最大特点就是维族的节目演艺,而演艺最大的功能就是信任状。再加上“维族的服务员、维族风格的环境、维族特色的服务方式、维族特色的进食方式”这个完整的体系构成了一个强大的信任状,它让顾客毫无怀疑的认为,它是最正宗的新疆餐厅。包括很多蒙餐厅的蒙古族演艺,也是一样的道理。 dedecms.com

  而北27号的信任状是--排队。由于餐位少,只要就餐体验能够让一部分人满意,有一批忠实的粉丝,那么到就餐高峰必然会排队。而排队是最大的信任状。 dedecms.com

  顾客对于排队店免疫力特别低。这个从众心理源于人类的进化,所以常人无法摆脱它的影响。排队也是顾客对于传奇餐厅的最主要传播内容。当有人告诉你有家店特别牛B,紧接着一句话就会是“天天排队,排的老长的队”。

织梦好,好织梦

  所以海底捞把本可以摆放餐位的空间用于排队,雕爷牛腩用半年的时间封测也是为了制造排队。其实都是在制造信任状。我们为商业客户进行商业模式设计的时候,都会考虑到排队的问题,会根据不同商圈的顾客总量,来设计餐位数。也就是说对于小店而言,虽然餐位少接待能力有限,但是更大的优点是,它能够制造排队。这种精品小店最大优势是“自带信任状”高毛利率是北27号成功的另一个重要原因,科学的定价。像它那种位置差、环境一般的小店,人均消费50元,毛利率至少80%,定价算是非常高的。强大的盈利能力是它维持优势的必要保障。很多小店因为自己的店面小,担心顾客难以接受较高的定价。所以普遍价格偏低,但是经营起来老板又发现利润太低了,怎么办?涨价又不敢,自然就会在成本上动心思。出品差、顾客不满意、进而更不敢定高价、更压缩成本、出品更差、顾客更不满意,恶性循环。 织梦好,好织梦

  定位论创始人里斯和特劳特认为,创业企业进入巨头林立的市场,最佳策略就是进入高端细分市场。北27号用的正是这个策略。 dedecms.com

  开创新品类 内容来自dedecms

  “高度聚焦、高度差异化、自带信任状、高毛利率”是北27号短时间成功的关键因素。但是,作为已经火爆了好几年的小店,让它长时间屹立不倒的主要原因是它开创了一个新品类,并成为了这个品类的代表。可能有人会有疑问,这个小店就是开创新品类了?他开创了哪个新品类呢?所谓品类并不是商家给商品的分类,而是顾客给的分类。比如同是火锅店,海底捞和呷哺呷哺不是同一个品类。海底捞和新辣道也不是同一个品类。

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  北27号的餐品独特、环境虽然拥挤但是颇具特色,服务虽然不出色,但是响应及时。最关键的是,在顾客心理这是一个解馋的地方,环境,服务,卫生,排队等体验要求并不高。

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  我们针对北27号做过品类认知调研。调研结果显示,它的顾客认为北27号就应该是一家那样的店,那才是一个排队小店该有的状态。所以事实上,北27号的确是顾客心里的一个独特品类。 织梦好,好织梦

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