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社区开便利店技巧:养懒了顾客才能赚

时间:2017-04-19 11:33来源:未知 作者:admin 点击:

  经销商开设终端不再稀罕,然而社区店这块市场,经销商晚进不如早进,晚了,先期进入的社区店就有了竞争壁垒,难以轻易攻占。然而经销商开社区店,怎么个开法最赚钱呢?以下以北京某高档小区的某便利店(A店)为例说明。 copyright dedecms

  一根葱到一瓶酒
便利店

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  该便利店,非常非常小,比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务,定位十分准确,超级赚钱。 copyright dedecms

  小区内住户偶尔炒个鸡蛋,发现家里没葱,打个电话,5分钟后,一根5毛钱的葱,就送上门了。故很多客户现在已经懒到晚上想吃点水果,就拨个电话,有时候都不知道自己想吃什么,而是问:“你那儿今天进了点什么水果啊?给我随便送点好了。”就这样,很多住户都被该小店锁定。

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  这个小小便利店,就专门为小区内五六栋楼的住户提供日常商品。你可能问了,“恐怕一根葱5毛钱,每天卖几捆,也赚不到多少吧?单价和利润都太低啦!” 本文来自织梦

  葱啊!手纸,利润薄?有利润高的啊!例如红酒,小便利店里,整整两面墙都摆着,几乎没国产的,都是从二三百元到五六百元的日常餐酒级别。这个小区老外极多,对欧美老外的中产(及往上)而言,红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务,更大大提高了“锁定度”。

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  奶酪、熟食也各式各样。水,从最便宜的农夫山泉,到伊云、巴黎、SPA,有气的、带咸味的,非常多,注意,一瓶柠檬味巴黎水的利润,恐怕超过一箱农夫山泉哦!恰恰这个小便利店,卖巴黎水比农夫山泉还快! 织梦好,好织梦

  小店靠着这种锁定顾客的手法,店老板已经开了好几家分店了,都设在北京最高档的楼盘社区内。就算这几家店,货品也很大不同,因为有的楼盘明显住户扎堆嘛--有的楼盘,欧美人多,有的楼盘,日本人多,还有的,都快成韩国人小区了。针对不同消费特征,他不断调整货品品类,总能狠狠抓住该小区的消费习惯,靠“送上门,一根葱”的策略(理论上讲,只送一根葱,从成本上讲是赔钱的),慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。 dedecms.com

  如何摆脱同一细分市场内低价竞争 copyright dedecms

社区便利店 本文来自织梦

  A店的舒服日子没多久,因为战略被人看透了,可A店的某些“壁垒”还未形成,咋办?

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  例如地理位置壁垒,A店就没有,小区内五六栋楼的一楼空房还有很多能租到;进价壁垒,也未形成,因为超大规模采购,才能让供应商低头,小小便利店那点销货量,还不足以揉捏供应商;品牌忠诚度壁垒……就别提啦,小小便利店,哪有太多品牌可言呢? 本文来自织梦

  同一小区内竟然又出现了一家同样定位,用同样手法锁定顾客的便利店(B店)。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感,但相同东西便宜点,谁也都乐于接受。尤其同质化的东西,例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等,确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。

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  面对B店的低价竞争,A店仔细分析了小区内客户的特征:都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的人群。这些家伙呢,有一巨大特征,就是怕死!这时,A店就出现一个新的价值主张核心:绿色。

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  例如顾客从A店买西红柿,送上来时,小伙计特意叮嘱顾客:“这个西红柿比前几天的贵不少,贵三倍呢,不过可是‘有机蔬菜’!完全无农药、无化肥,您生吃一个,就知道味道比那些化肥催起来的,新鲜太多了!”顾客一试,嘿,还真是,味道确实不一样。就这么着,顾客后来买西红柿、柿子椒、土豆,都点名要有机蔬菜了。于是顾客心目中区别于B店,逐渐有了A店绿色健康的好形象。 dedecms.com

  发掘出新的“绿色”机会后,A店又进行下一步的拓展。这时,A店发现自己有个优点,是暂时B店比不了的--红酒销售!

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  卖这个东东,其实是麻烦事,你的销售人员必须懂红酒才行,这可不是一天两天的事,培训一个红酒促销员,通常需要几个月的强化培训呢,这瓶酒产地?年份?风格?是黑莓子还是偏巧克力风味?葡萄的种类有哪些特征?……哇,这些东东,B店一时半会搞不定。

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  延伸细分市场,发现新机会 copyright dedecms

  通过绿色主张和红酒产品,A店和B店暂时拉开了差距,然而这一厘米的距离,B店不多会儿就追上啦,那A店怎么办呢?

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  通过一个和顾客聊天的过程,A店发现,有些顾客曾经有“断电”的教训,有的顾客呢,灯泡坏了,没时间买,都坏了半个月了,还没换新。有的呢,没时间交电话费、没时间给燃气卡充值…… copyright dedecms

  怎么以前没发现呢?这其实在目标客户,尤其是核心客户中,很常见啊!他们都是一群“有钱没时间”的人!很正常。

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  这时,A店决定推出新的服务,代客户买电、换灯泡、充燃气卡……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感,又不额外收费(当然换灯泡的灯泡钱,顾客自己付),A店把“便利店”的便利二字,从商品拓展到服务。在这个阶段,虽然服务本身赚不到钱,但大幅增加了“交易机会”,起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加--王永庆卖米的例子嘛,只要勤去,就能猜到你的消耗量,给你买电,从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了,晚上把充完电的电卡送回时,“顺便”带来一瓶洗洁精,很顺理成章吧?

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  随着A店服务能力的大幅提升,新的机会,出现在眼前。其实想想看,这时的A店,是不是更像个“小管家”了?顾客已经把它的电话号码,当成了“万金油”,什么小破烂事,生活的小需求,都叫它给办?它还真免费给办! 织梦内容管理系统

  能不能拓展出新的细分市场?当然容易啦……小区内的住户,有很多犯懒,肯定不会自己洗衣服吧?肯定是叫洗衣店来送洗吧?所以A店推出洗衣取送服务时,顾客也乐于接受,理由有二:第一,顾客并不愿意N多人出入我家,用生不如用熟,从安全角度讲,顾客也愿意用一家。第二,更重要的,A店并不是自己开洗衣店,而是提供三家给顾客选(其实就包括了顾客原来用的那家),A店只管取送,但关键是比顾客原来获得的价格便宜! 织梦好,好织梦

  这其中的玄机?A店变成携程网了,通过携程订酒店,比自己单独去酒店拿的价格便宜,携程还能再从酒店方,收取一笔佣金。当A店拥有“大单”时,确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润让给消费者一点点。

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  通过这个思路,A店一下子财源大开:小时工的清洁服务,皮鞋养护(这个可是部分顾客最希望有的服务,把顾客的皮鞋都拿走擦,擦得干干净净,除臭除菌后,再送回来,最好,不对季的鞋,还帮顾客保存!哈哈),拥有客户资源,就能转化为利润。

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  这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了,级别岔开了,即使是零售那一部分,B店也可能被A店削得惨不忍睹…… 织梦内容管理系统

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