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运用好"交叉补贴"免费也是一桩不错的买卖

时间:2017-06-18 17:59来源:未知 作者:admin 点击:

  免费、无偿、白送,越来越多的商品默认价格是零。当然这并不是说,因为免费,企业就无法挣钱了。免费也可以是桩不错的买卖。

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  不久前,一家媒体报道了“试吃”一族的出现。一名男子早晨用免费牙膏刷牙后,搭免费购物班车来到商场,吃了商场发放的免费牛奶和饼干解决了早餐;中餐就在超市的各种食品柜台解决了;解决晚餐时,他还顺便拿了一把厂家促销发放的雨伞。

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  看来在“体验”成为推销的一种强有力方式的今天,人们还真是能吃到“免费的午餐”。曾提出著名的“长尾理论”的克里斯·安德森通过对众多企业的调查研究,认为“如今确实存在免费的午餐,上世纪的免费是有效的市场营销策略,而本世纪的免费则是一种全新的经济模式”。

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  作为价格策略的组成部分,“免费”其实从来没有远离现实生活。商家为了能获得用户的注意力和忠诚度,越来越多地用“满100送50”、“买一赠一”、“啤酒免费”等眼花缭乱的招法。就如克里斯·安德森调查发现,因为“总有至少1%的客户愿意主动付钱,或者商家也总可以从互补的产品中获得收益”。

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  为什么一家店里的东西能够全部免费? dedecms.com

  在东京的时尚潮流区原宿,有一家时尚试客营销精品店“体验工坊”,消费者每次最多可以得到5种免费商品,包括蜡烛、面条、面霜等商品,有时候消费者还能免费得到售价高达50美元的电脑游戏软件。这家以免费赠送著称的精品店每天都能吸引到700个消费者,它为什么能做到店里的这些商品免费赠送呢? dedecms.com

  克里斯·安德森调查发现,这家商店的大部分收入都来自出售柜架空间和消费者反馈信息。只有支付了每年13美元注册费和年费的“会员”才被准许进入。这家精品店拥有47000名会员,它在年轻人中非常流行,必须要提前一周预定才能进入。因为这家精品店的知名度,商家愿意免费给它提供展品,甚至愿意支付2000美元来展示商品两周时间。这家精品店最多能一次展示90种商品。另外,通过提供超值产品的做法,体验工坊把它的大多数会员都转变为了某个固定消费群体。这些十几岁的年轻人通过填写在线问卷调查、纸质的调查表或是接受手机通话调查的方式来反馈信息。其他公司要想获取这些数据,需要支付4000美元的信息费。在精品店中展示商品的商家如果有20%的需要这些信息反馈,那么体验工坊得到的信息反馈收入差不多就到了货架租赁费的一半。

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  世界就是一个“交叉补贴”的大舞台。克里斯·安德森指出,“交叉补贴”体现了“天下没有免费的午餐”的实质,也就是说你要吃一顿午餐,饭钱肯定是要某个人通过某种方式来偿付的,如果不是你直接付的,那么也是由某个和免费吃这顿饭利益相关的人来付账。 内容来自dedecms

  录像机怎么能免费呢?

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  电话公司会出售包月套餐,电器公司会出售一些小家电,这些都好理解。但是美国电讯巨头康卡斯特公司既在这两个领域之内,又有很多业务超越了这两个领域。这就给了它足够大的灵活性来进行产品交叉补贴,某种产品免费为的是出售其他产品。出于这一目的,公司免费向900万用户发放了录像机,那它又该怎样收回这样一笔钱呢?事实上,康卡斯特公司在一年半的时间内就挣回了录像机的成本。 内容来自dedecms

  首先,对于每个新的录像机用户,康卡斯特公司都会收取20美元的初装费。克里斯·安德森认为这实际是增加了“隐藏费用”;另外,公司的用户每个月要缴纳14美元的录像机使用费。即便我们按录像机的最高成本估计,公司为每台录像机掏了250美元,那么不出一年半,用户缴纳的使用费也足够弥补录像机的成本了。最后,公司用免费的数码录像机来吸引消费者,然后让他们对高速上网(8兆流量的上网服务每月收费43美元)和数字电话(每月收费40美元)产生兴趣,这还不包括看一部电影就要付一次费的服务(每部电影收费5美元)。

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  历时几年的时间,克里斯·安德森通过对数百个企业样本进行整理总结。他指出:在整个交叉补贴的世界里,免费模式主要可以分为四大类:直接交叉补贴、三方市场、免费加收费模式和非货币市场。 dedecms.com

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