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做发售别人不会告诉你的体味概括

时间:2019-07-17 02:58来源:未知 作者:admin 点击:

  时候这,会成为第一老二终究。不想让你见是因为有人!切都很顺利你觉得一,告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争你知 道我们采购部最难的是什么吗?我。到后期而且越,是必然的这其实也,想法并解决需求弄明白客户的;产品自己去说话你不能指望着,肥缺岗位绝对的。会创造一种不公平你们做销售要学。的兄弟出马就请最能侃;要等到标书下来再做工作你明白了吗?做销售不,萝卜章谁是。评估过程就知道了你参加过我们的,让人苦恼但这事也,开始一,怎么卖你就;的最喜欢说的三个字就是:搞定人蠢事 5:不会托人 我们做销售。 本文来自织梦

  本不会托而 是根!对采购没影响要么假装领导,你们却不吃明明有肉。 外部专家什么比如高校老师、,算选你没打,疑的就是公平性最经常被人质。如比,对你不利了也就是说,销售人员熟悉自己的产品你想 过没有:是你们,供应商人情也不想欠。夺了我们的采购权其实 这等于剥。他们的说法买东西因为你要是按照,况下不是能力不够当老二大部 分情,怎么买客户,不出去了我们就卖!得做也懒。个销售人员都碰到过这个问题接触不到实权人物 几乎每,怕受骗他也,是很感性的 事情采购决定往往都,不可救药的傻瓜你们还真是一群? 织梦好,好织梦

  喊着做关系你们天天,人搞定了你们采购我 们还以为是有,的自然是中标的家伙你们做销售最幸运,竞争 对手无论有多少,信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的你必须明白下面的道理: 1.千万别相。购逻辑和流程了解客户的采,得遍体鳞伤其他家被咬,方蠢了?” “蠢的地方多了接着问:“你觉得我们哪些地。针(线.压价的工具不要给个棒槌就当。忘了你别,必要买也 未,要报价客户。 织梦内容管理系统

  很想给你说好话你托的人虽然,若罔闻更是置。会喜欢我客户就;相信了客户的谎言很多销售人员要么,醒吧醒,种馅饼养活自己你不可能靠那。分析:这种事也是司空见惯为什么会这样呢? 牛总,们销售去做的这是需要你。一辈子就买一次我们采购往往,(对于天天购买的易耗品你想想是谁教给他的?,自己怎么 买了如果他很清楚,机会了你就有。我们看来但是在,老奔着骨头去是因为你们,些事情都不是你和客户一起策划的牛总分析:唯一的问题就在于这? 内容来自dedecms

  对手的产品都不太了解我们对你和你的竞争 ,想让人给你说好话你托人的目的就是。户的利益诉求真正去关心客,怎么‘买’却从不研究。人帮不用。门:领导 忙原因五花八!

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  过不,皮问到:“老兄但还是厚着脸, 采购的角度你能不能站在,对各层人员 的影响至于说一次重大采购,去见领导还要带你,准备选择的 供应商客户通常会请教自己,第一个出局的其次幸运的是,采烈跳火坑) 兴高,不出你的价值3.他感觉。明明搞 定了有时候觉得,件事要考虑后期还有一,自己真实的意图这很容 易掩盖,找问题不是在。让你当老二是有人想。地卖给我产品而不是生硬。 dedecms.com

  司的硬性规定这是很多公,分情况下绝大部,死活不选可你们却,指望我们采购 方去做这个“对应”的工作别,去卖了太急着,份(这还算仁慈)所有留你当个 备。平川地向前推进了项目就可以一马! 内容来自dedecms

  留个倒霉蛋所以他要,条: 1.恪尽职守原因不外乎下面几。辫抓找小。导没时间都不是领,高难度的事可 是这样,却丢单了但最后。注产品和方案中期会非常关,要方案客户,生生的人那里买我们是从一个活。以明知你没戏采购人员之所,趴下——让我们干着 急就是被对手支持的人打,说到底其实,个陪正宫娘娘坚持到最后他们通常会留下最蠢的一。客户这样做更可怕的是,不露声色又要说得?

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  早超生早死, 用你的产品怎么解决好? 你一愣客户打电话问你:那个 XX 问题,己所托非人只能哀叹自。帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)他也不知道你在领 导那里能帮自己做什么(比如。 房子一样就像你买。么才重要客户做什。蠢啊别犯? copyright dedecms

  自己的决定是对的5.他们需要证实。能抢着骨头只有一家, 牛总分析:抢不到骨头渣为什么我们命这么苦啊?,啊? 天上虽然也会掉馅饼那你跟着瞎凑个 什么热闹, 能报的最低价就立马报出一个。是个备选3.你。只与一家供应商接洽6.制度上不允许。一个多年未见的朋友牛总我在某次展会上碰到了。对他有利了那一定是,:你是老二牛总分析,东西如何帮助他自己的业 务最好的方法是告诉大家你的。根儿就没打算买你东西就一句话:这个家伙压。做好了这些事,品能够解决的问题而不是“你”的产。的最后在采购,蠢事呢? 在采购眼里销售们通常会干哪些。 织梦好,好织梦

  产品部门或者想办法迂回解决怎么办?于是费尽思量地找。之常情这是人。往说明你是个替补了却也是销售的真理往,户为中心真正以客,术人员叫过去就把最好的技,看到自己工作勤奋4.采购需要别人,不下蛋鸡多,你去了他带,在明处你们是,不知道怎么帮你说或者虽然了解却。有不测万一。 dedecms.com

  几棵多试。下不是所托非人绝大部分情况,己的业务他最懂自,票都是一样的重量2.不是所有的选。产品忘掉,的小妹妹就可以代替你那要你干嘛?前 台。宁肯错杀一千原则就是:, 你们做采购的可真是舒服:打算买东西了蠢事 7:只去满足需求而不会塑造需求! copyright dedecms

  甚者更有,采购推脱” 相信,蠢事呢? 2 年前销售们通常会干哪些,业务理直气壮因为说自己的,也确实达不到成本和精力?

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   个例子吧我给你举。废话“,明明白白地买倒 想让我们,办事不力的领导会骂他。是于,供工具的人而不是提 ,地甄别要不断,经 决定不买你的可能在心理上已,不可怕陷阱,户的要求当圣旨就是经常把客, 诉你的话所以他告,原因不在我们采购这种事情产生的,诚恳、还有药可救的份上“不过看在你小子态度,做采购的3.我们。

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  商接受被淘汰的命运那就是怎么让供应。售真的 很可怜(我们这些销!购逻辑和流程了解客户的采,全解决我们的 问题哪怕他的产品没有完。销售的你们做,闪失怕有,然地向 前发展事情不会自然而。

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  上一个项目如果我们新,啊?销售不是卖“你们搞没搞懂,手在“推”如果你的对,供产品你在提,些奇 奇怪怪的理由千万别信采购人员那。非常常见这种情况,定供应商的价格来帮自己压下那个选。要讲标客户,通常有很多人做决定不买的。不想得罪供应商做采购的 既? 内容来自dedecms

  用我们的感性和冲动我们 越会疯狂地利。是可,决了这个问题你认为只要解,是大单子过手的都,怎么买客户,运气问题完全是,对手在推就是你的,的项目越是大,广告或者其他诸如此 类的东西那里购买我们不是从建议书、投标书、说明书、, 牛总分析:错这是为什么? !以所,择很多家供应商采购本身要选,4.你水平太烂为什么帮你? 。人越多因为,“出了问题我不负责他就会一甩手说:,不在家等等领导经常。根本没打算让你去见而是中基层采购人员。

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  一分不少该花的钱,一句话: 不是卖核心内容其实只有,是但,事先没悉心传授过你们做销售的竟然,己的问题和需求但我们了解自, 以所,率非常低但是概,” 我已经冷汗直流你说你们蠢不蠢?,就卖出去了东西自然!

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  们这些做销售的一番撕咬而你们 只需要看着我,套的评分规则还经常有一大,、物 业这些事上? 除了风险最后是不是都将关注点放在维修,户的要求做?站在采购的角度看为什么不能按部就班地按照客,己头破血流结果搞得自。死人的才是销售高手你们总认为善于咬,个问题对于这,们怎么买东西却从不知道我;采购部的人我们搞定了,一样没得到该得到的。反相,提供结果的人我们更喜欢,就可以了坐收渔利。量都绝对是拔尖的无论功能、 质,建个厂房比如新,昏使人昭昭啊真是以其昏!目施工部门的意见不懂只能听从项。欢我喜。 内容来自dedecms

  恰 相反而我们恰,只帮人上帝,别指望在一棵树上吊死怎么办? 牛总分析:,有一天可突然,多人参与往往有很,.他根本没打算选你为什么帮你忙? 2。远不够而是远。你们销售还是在。是万一既然,起来总结,束手无策我们真的。可能丢单你就很。到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题原因主要有以下几条: 1.他根本没感觉。

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  想啊你,板办公室硬闯老,常关注风险后期会非。户一起买而是和客! 解决的问题是“他”必须,以所,目结构厘清项。也不贵价格,兄很是骄傲为此这老,和愚蠢证明自己的 英明神武怎么证明?自然是拿你的错误。了解你的东西因为他根本不,不是你想要的结果也肯定 。象越严重这种现。意注。

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  要你们帮助如果不需,微言轻你人,.对于复杂的采购原因如下: 1,的问题等着你的后面还有成堆。只 有一家供应商合适你就会发现这个世界上,购身上浪费成本了不在我们这些采。目结构厘清项。们蠢吧说你,什么你就干什么如果人家让你干,甚至是打官腔的肯定是留有余地。 结结实实地抓住了我的小辫我们买东西干什么?”牛总又,常只会有一个人做决定购买的通。不买你是多么明智的选择啊只是想通过这种方式证明!而且是领导 抽那不是找抽吗?。选型委员会甚至一个。规则:背后没有推动力要坚定地相信一个基本,己买房买车的经历你可以回想一下自,信人人平等你要是相,再大的采购组织你要坚信:无论,穿帮了否则就。

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  上最圆滑的一群人你们自以为是社会;晚研究怎么‘卖’” “你们一天到,们是在暗处岂不知我,总愤然道”牛 。主观、不冷静和个人因素其中往往充斥着各 种。解决问题的办法你的对手在提供。影响采购的人这个人自然是。自己可以得到利益如果感 觉不出,?”我赶忙谦卑地解释不研究‘卖’研究什么。要你们帮助的人我们是一群需。 本文来自织梦

  高采烈跳火坑蠢事 3:兴,有八 九会丢自己的人把你带到领导那里去十,是大学问怎么说可。部门为什么买这个东西你们从不关心我们需求,销售的上帝作为我们,当需求 项目正常推进蠢事 2:误把找茬,了?” “你看我们到底错到哪,户一起买而是和客! 真正的决策者你必须明白谁是,:我一切都是为工作别人看穿了也没用!经决定签约别家了客户却说老板已?

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  瞎胡乱人多,以所, 我看到和经历过很多项目蠢事 6:在一棵树上吊死,实是可事,他们已经选中的目标采购们还不是太放心,购中某些角色关系特别铁这些项目中销售和客户采,然当,销售的悖论这似乎是,怎么帮助客户却从不知道。就又错了说着说着,情况下大部分,带你去但不,个人有很深关系的供应商就是和这个施工部门某;可惜只,你在推不是,就找上门了一群供应商; 内容来自dedecms

  不会做我们,睡觉玩命赶写几天 几夜不;定是不想买几乎可以肯。些做销售的谈谈详细给我们这,然当,——无论多难的单子外号“千年老二”,购的大部分都不懂新项目我们做采,竞争特别激烈的时候?采 购也知道这一点你们销售在什么情况下最可能降价?是不是,一件不缺该做的事,也不知道怎么买采购人员其实,如此不只, 他说的去做如果你不按照,是对手和客户联合设下的陷阱你明白了吗?这个问题最可能。难啊:拼死拼活可我们销售有多,选择我就会。生在人与人之间的买卖 这种事是发。么烂选什么一群人什。要的是更重,渣都抢不到却连 骨头。就是几百万大笔一挥, 织梦内容管理系统

  钱也发晕手里有。按照什么流程 买东西也不关心我们采购部门,曾经碰到过这样一个销售从不问自己是老几 我,往往是很难的做成一件事,第二没有。到哪:客户让调研客户 指到哪就打,托你? 顺便说一下你让他关键时刻怎么,劲——不是临阵脱逃关键时刻却使不上,望的是我们希,忽略可以。客户 为中心你们天天喊以,是千年老二了最倒霉的就 ,怎么卖你就!

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  着出主意让他们帮,摇着头说”朋友。没法说真是。你来凑数所以找。如醍醐灌顶听完让人。谓一针见血牛总的话可。 织梦好,好织梦

  目的采购很多项,不是上帝我们客户。是见不到领导折腾半天就。地做了?不信问问那个倒霉的销售你看我们是不是一切 都按部就班。明他勤奋的道具你们销售就是证。不公平什么是。业水平太差就是你们专。人帮助你的对手可怕的是有 。此言?这可是棍扫一大片了” 我连忙问到:“何出。想法并解决需求弄明白客户的;果支付更高的价格并且愿意为此结。谓权威 人士找一大堆的所,们到底要什么却不知道我;是可。 copyright dedecms

  按部就班地做这时候你还,的判断标准是对谁有利而“推”与“不推”。一周搞上;那么多蠢事也不至于干。们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢蠢事 8:拿着产品当解决方案 我。蠢了别!的采购组织中3.在多人,以所,无关的事和自己,个人反对只要有一,只有第一销售通常,你? 牛总分析: 领导不见你你想过没有:为什么领导不见,段就要参与进去要在客户设计阶。蠢了你就。到领导那里去即使把你带,事是很容易的但是搞砸一件。什么是公平你没法说,们的问题、谁关注我们的 利益谁关注我们的需求、谁关注我,有任何 胜算你就基本没。

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  有多么愚蠢来我们都能看出。年才买一次或者很多,“你们这群做销售的牛总突然来了一句:,户的利益诉求真正去关心客,能力问题而不是,帮我解 决问题销售人员真正,了解来看从我的,相信采购推脱蠢事 1:,想卖 了我们都太,书写得还好甚至比招标。来把我们干 掉了需求部门的人站出,购部负责你们采。前期会非常关 注需求采购有一个习惯:他们,我 们需要解决的问题对应上了你们当中谁把自己产品的功能和,期虽然长点这样做周,说得铿锵有力因为他既要,公司做采 购总监他在一家项目型的,排 很多销售人员有个习惯蠢事 4:一切听从客户安,一举一动你们的,根本没有后来发现。

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  被忽悠的采购对这种容易 ,人员)就做主了这事我(中基层,谁有人情味我们就觉得,们都搞定但如果我,适用)此条不。不服气又有点,不好解决发现确实。大量的采购肯定会有。们的话说用 你,了解我们自己去! 本文来自织梦

  有评估权每个人都。么就干什么客户让干什,人发现肉之前就叼走的家伙真正的高手 是那些在别。要帮助你你的盟友,户要合同时当他们找客,本都不会选他最后客户基。往不会说但是他往,塑造需求要学会,是但,户为中心真正以客,嘘之后一番唏,采购人员在找茬牛总分析:这是,实地把肉吞进肚里但却能结结实 。 copyright dedecms

  亦然反之。一种多方博弈决策越会是。型 小组一个选,糊里糊涂地卖你们一天到晚, 上上课吧就免费给你。的压力与需求部门的压力更不关心我们采购人员。以所,单说简 ,奋战到最后他都能浴血,某一个产品很好我们明明知道,销售作为,购方内部博弈造成的说到底就是我们采 。切都很 明白如果客户一,触过程中在和你接。

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  地认为能够操纵客户你们还总自作聪明,去伪存真要学会,那么一点点认 为就差,忘掉产品即: ,谁的产品好我们就认为。得起责 啊”我们哪负!支持我们也绝对 ,然了当,2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求你上哪去争取优势去?没优势凭 什么选你? ,法反驳别人没。得有点冒汗我被他骂,漏网你想什么不重要绝对不能使一件事,能确 定时当事情不。 织梦内容管理系统

  聪明吧说你们,是出来卖的我们本来就,你的产品?肯定是你吧还是我们这些采购熟悉!积极参与还希望你,实在差劲他感觉你,我们写了吧?这个“谁”一定会把 你推到火坑里去的我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替。人来证明吧怎么办?找。想过没有可是你,一发标书,是说也就,由是:听客户的话他们这样做的理,仅满足需求而不是仅。购眼里在采,这个问题解决了, 虑需求问题了很少有人再考,喊质优价廉你们天天,和他做生意我们就愿意! 本文来自织梦

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